Pengertian Soft Selling, Fungsi, Cara, Contoh, dan Perbedaannya dengan Hard Selling
 |
| Soft Selling |
A. Pengertian Soft Selling
Soft selling (penjualan lunak) adalah bentuk penjualan yang menekankan teknik non-invasif yang ditujukan untuk membujuk pelanggan. Dengan kata lain, soft selling merupakan pendekatan sales dengan menggunakan bahasa yang cenderung halus dan membuat orang penasaran. Berbeda dengan hard selling, soft selling adalah teknik penjualan bertekanan rendah, meyakinkan dan halus.
Bila pendekatan Hard Selling sering menyebabkan orang merasa tidak nyaman atau diburu-buru, maka pendekatan Soft Selling sangat berbeda. Metode Soft Selling bekerja agar para konsumen menjadi tertarik untuk melihat iklan lebih lanjut. Metode ini juga membuat konsumen tidak merasa harus melakukan transaksi pada saat itu juga.
B. Fungsi Soft Selling
Soft Selling mempunyai tujuan jangka panjang. Oleh karena itu, fungsinya pun cenderung lebih beragam di antaranya,
1. Membangun kepercayaan konsumen terhadap sebuah produk
2. Membangun reputasi bisnis dan brand awareness
3. Menciptakan hubungan baik perusahaan dengan konsumen
Dari kepercayaan yang mulai timbul inilah, konsumen akhirnya melakukan transaksi dan dengan senang hati memberikan referensi pada orang lain.
C. Cara Membuat Soft Selling
Terdapat tujuh cara untuk membuat penjualan lunak dengan baik di antaranya,
1. Lakukan penelitian untuk soft selling Anda
Sebelum memulai penjualan lunak, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah melakukan riset pasar. Anda harus memahami sebanyak mungkin tentang tantangan dan perspektif pelanggan saat ini. Ini akan membantu Anda menentukan apakah produk atau layanan yang ingin Anda sediakan cocok untuk pelanggan Anda. Riset ini juga akan membantu Anda membuat rekomendasi terbaik.
2. Buat iklan dengan kesan pribadi
Kesan pribadi sangat berpengaruh saat membuat produk terlaris. Ini akan memberikan kesan empati pada iklan Anda. Misalnya, saat menggunakan metode penjualan lunak, cobalah membuat promosi Anda terasa lebih ringan. Misalnya dengan membuat pelanggan merasa terlibat dalam percakapan.
3. Fokus pada membangun hubungan dengan pelanggan
Tujuan soft sales adalah untuk mendapatkan dan menjaga loyalitas pelanggan terhadap produk Anda. Untuk melakukan ini, Anda harus membuat promosi agar pelanggan betah dengan produk Anda. Membangun hubungan positif dengan pelanggan sangat penting untuk penjualan dan membangun loyalitas. Ketika Anda memahami pelanggan Anda dengan baik, mereka merasa berharga. Ini juga akan berdampak pada penjualan.
4. Dengarkan pelanggan Anda secara aktif
Bagi tenaga penjualan, keterampilan mendengarkan secara aktif sangat penting. Ketika mendengar suara pelanggan, itu membangun kredibilitas, sehingga meningkatkan loyalitas pelanggan. Ini juga akan memudahkan Anda melakukan penjualan ringan dan memberikan penawaran yang dibutuhkan pelanggan.
Saat mendengarkan pelanggan, gunakan bahasa tubuh terbuka untuk berlatih mendengarkan secara aktif. Gunakan platform seperti media sosial yang digunakan pelanggan untuk memberikan umpan balik.
5. Ajukan pertanyaan pelanggan Anda
Saat Anda mengajukan pertanyaan yang relevan dan terbuka kepada pelanggan, hal itu menunjukkan minat yang tulus dalam membantu mereka memecahkan masalah. Selain itu, mengajukan pertanyaan tindak lanjut dapat membantu Anda memahami dan membangun lebih banyak hubungan dengan pelanggan.
Misalnya, saat Anda membuat penawaran melalui telepon, pelanggan Anda menjelaskan tantangan yang mereka hadapi dalam penawaran Anda. Anda dapat mengajukan pertanyaan terbuka (pertanyaan yang tidak dapat dijawab dengan “ya” atau “tidak”) untuk memahami sepenuhnya situasi yang dihadapi pelanggan.
Anda juga dapat menanyakan pertanyaan ini dalam bentuk kuesioner. Mengajukan pertanyaan seperti ini akan membantu Anda mendapatkan kepercayaan dari pelanggan Anda dan mendapatkan latar belakang situasi yang lengkap.
6. Memberikan nilai pada produk tanpa mengharuskan pelanggan untuk segera membeli
Menambah nilai pada suatu produk berarti memberikan pengalaman yang baik bagi pelanggan. Namun, ini tidak berarti Anda harus segera menjualnya. Nilai ini juga menunjukkan keunggulan produk Anda dibandingkan pesaing. Ini akan memberi kesan bahwa produk Anda adalah yang terbaik di bidangnya.
7. Beri pelanggan Anda waktu untuk memutuskan
Saat pelanggan mempertimbangkan apakah penawaran Anda adalah pilihan yang tepat, beri mereka ruang untuk membuat keputusan. Terakhir, dengan metode penjualan lunak, pelanggan hanya akan menerima informasi yang relevan dari Anda.
Informasi ini akan membantu mereka mengambil keputusan tanpa membuat mereka merasa tertekan untuk membeli. Anda dapat menggunakan banyak contoh penjualan lunak untuk menarik pelanggan. Misalnya dengan menggunakan konten iklan seperti story sudah banyak digunakan oleh berbagai brand saat ini.
D. Contoh Promosi Soft Selling
1. Konten marketing dengan konsep covert selling
2. Pemberian produk gratis
3. Give away
E. Perbedaan Hard Selling dan Soft Selling
Jika hard selling mengandalkan penjualan yang to-the-point dan cenderung agresif, beda halnya dengan soft selling. Penjualan soft selling mengandalkan persuasi dan penggunaan kata-kata yang halus, sehingga konsumen yang ditargetkan menjadi lebih penasaran.
Selain perbedaan mendasar tersebut, berikut ini adalah aspek lain dari hard selling dan soft selling yang juga berbeda di antaranya,
1. Jangka waktu penjualan
Untuk hard selling, jangka waktu penjualan yang ditargetkan tentu saja untuk jangka pendek. Dengan menggunakan teknik hard selling, maka kamu menginginkan orang tersebut untuk segera membeli produk yang ditawarkan di tempat.
Sedangkan soft selling lebih terfokus kepada penjualan jangka panjang. Dari B2C, terdapat riset dari New Century Media yang menunjukkan bahwa konsumen akan lebih ingin membeli produk dengan teknik penjualan soft selling.
Tak hanya itu, 97% akan merekomendasikan ke teman-temannya dan 95% kemungkinan akan membeli lagi produk atau jasa yang ditawarkan brand tersebut. Jadi, soft selling bisa dikatakan lebih efektif untuk penjualan jangka panjang serta memperluas jangkauan konsumen.
2. Ketertarikan konsumen
Dari Simplicable, soft selling biasanya digunakan oleh perusahaan yang ingin membangun keterikatan dan juga image baik di mata konsumennya. Semakin tinggi brand engagement-nya, maka kemungkinan besar akan semakin tinggi juga penjualannya.
Biasanya, konsumen akan lebih tertarik dengan brand yang melakukan penjualan secara halus. Dengan begitu, mereka akan lebih penasaran untuk mengeksplor apa saja yang dibuat oleh brand ini, apakah ada promo tertentu, dan lain-lain.
Meskipun begitu, bukan berarti hard selling tidak mampu menarik konsumen. Hanya saja ketertarikan tersebut biasanya bertahan untuk jangka waktu yang tidak terlalu panjang. Konsumen hanya tertarik untuk membeli satu produk saja, tanpa mengeksplor brand lebih jauh.
3. Bidang industri yang menggunakannya
Setiap perusahaan tentu saja memiliki pilihannya sendiri, apakah mereka ingin melakukan penjualan dengan teknik hard selling atau soft selling. Meskipun begitu, secara umum, terdapat beberapa industri yang identik dengan satu dari dua teknik penjualan ini.
Industri yang biasa menggunakan teknik hard selling antara lain adalah telemarketing, asuransi, perbankan, dan lainnya. Sedangkan teknik penjualan soft selling biasa digunakan dalam bidang content marketing, konsultan, manufaktur, dan masih banyak lagi.
Dari berbagai sumber
Post a Comment