Pengertian Buyer Persona, Fungsi, Cara, dan Manfaatnya
 |
| Buyer Persona |
A. Pengertian Buyer Persona
Buyer persona adalah imajinasi tentang karakter ideal yang muncul dalam pikiran kita ketika membayangkan pembeli ideal produk kita. Buyer persona mewakili representasi dari pelanggan ideal bisnis kita. Menciptakan buyer persona dapat membantu kita dalam memahami target audiens kita dengan lebih mendalam. Lebih dari itu, buyer persona lah yang akan memudahkan proses penyusunan konten, pembuatan strategi pemasaran, pengembangan produk, dan lain sebagainya.
Orang yang dapat menciptakan konsumen bayangan ini adalah kita sendiri sebagai pengusaha karena kita lah yang mengerti detail produk dan jasa yang dijual. Untuk membuatnya, kita perlu menggunakan imajinasi pikiran untuk mengkhayal dan kemudian menulisnya. Berikut ini merupakan berbagai informasi yang kita butuhkan dalam membuat buyer persona di antaranya,
1. Data pribadi pelanggan : nama, jenis kelamin, usia, jenjang pendidikan, status pekerjaan, besar penghasilan, status, usia anak (opsional).
2. Tingkah laku : hobi, makanan dan minuman favorit, hal yang disukai, akun sosial media, forum yang diikuti, perilaku ketika berbelanja.
3. Kebiasaan ketika berbelanja :
a. Cara pelanggan ketika berkomunikasi melalui telepon, email atau langsung.
b. Cara pelanggan dalam mengenal suatu produk, entah itu melalui iklan, internet atau saran orang lain.
c. Bagaimana perilakunya saat membeli produk online dan bagaimana ia mengetahui informasi tersebut.
d. Sistem belanja yang disukai, apakah online atau offline.
Berbagai komponen tersebut sebagian besar merupakan data yang dibutuhkan ketika membuat buyer persona. Jika kita memiliki komponen tambahan lainnya, maka tentunya akan lebih baik. Kita bisa melakukannya dengan cara wawancara langsung pada calon pelanggan kita agar bisa mendapatkan berbagai informasi lain yang lebih spesifik.
B. Fungsi Buyer Persona
Berikut beberapa fungsi yang bisa kita dapatkan jika memiliki konsumen khayalan tersebut di antaranya,
1. Dapat mengidentifikasi kebutuhan serta keinginan konsumen terhadap produk yang dijual.
2. Memahami bagaimana konsumen kita membuat keputusan pembelian sehingga kita dapat menargetkan pemasaran dan membuat penjualan yang lebih baik.
3. Mengembangkan atau membuat produk atau layanan baru yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga kita dan mereka sama-sama untung.
4. Menentukan strategi pemasaran yang tepat sehingga dapat mendatangkan banyak konsumen baru.
5. Membuat usaha pemasaran kita menjadi lebih efektif dan efisien.
C. Cara Menciptakan Buyer Persona
1. Lakukan Riset Mendalam
Sudah menyimak pembahasan sebelumnya mengenai data informasi apa saja yang dibutuhkan untuk melakukan riset. Langkah awal yang perlu kita terapkan adalah mengumpulkan informasi selengkap-lengkapnya mengenai pasar kita. Mulai dari usia, tempat tinggal, pendapatan, perilaku saat berbelanja, cara mengambil keputusan, dan kenali minat dan aktivitas apa saja yang disukai.
Ada beberapa upaya yang bisa lakukan, salah satunya dengan memanfaatkan beberapa tools seperti Google Analytics (bila memiliki website). Kemudian, platform media sosial seperti Facebook, Instagram, hingga tools social media analytics lainnya seperti Hootsuite, Social Report, Buffer Analyze dan masih banyak lagi.
Cari tahu info-info mengenai apakah market dari kompetitor memiliki kelompok sasaran yang sama dengan kita, bagaimana mereka bisa melakukan pendekatan kepada pelanggan, upaya apa saja yang kompetitor lakukan untuk bersaing, dan sebagainya.
2. Kenali Masalah Pelanggan
Di tahap ini, cobalah untuk menjawab pertanyaan seperti: “Apa masalah yang sedang ingin diselesaikan oleh pelanggan potensial kita? Dan hambatan apa yang mereka hadapi saat mencapai tujuan mereka?”.
Beberapa cara untuk bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut adalah dengan memantaunya secara langsung melalui tools yang disebutkan pada poin sebelumnya. Bisa juga dengan metode ekstensif lain seperti dengan melakukan survey melalui e-mail, wawancara, bahkan Focus Group Discussion (FGD) untuk memperoleh informasi yang spesifik.
3. Identifikasi Tujuan Pelanggan
Poin ini merupakan sisi lain yang tak kalah penting setelah kita mengenali pain points konsumen sebelumnya. Yakni saat kita tahu apa saja masalah yang dihadapi konsumen, selanjutnya kita mencari tahu goals apa yang ingin mereka capai.
Mungkin bisa saja goals masing-masing pelanggan tidak selalu bersifat professional, alias dapat bersifat pribadi. Dan tidak keseluruhannya berkaitan dengan fitur-fitur bisnis kita. Tapi, hal ini tetap berperan penting untuk setidaknya kita bisa melakukan strategi pendekatan yang lebih mumpuni di saat menjalankan strategi marketing.
4. Ketahui Bagaimana Bisnis Kita dapat Membantu
Dengan terciptanya buyer persona, kita juga bisa memanfaatkannya sebagai bahan dasar dalam pengembangan produk atau layanan dari bisnis kita. Singkatnya, kita bisa melihat bahwa di luar dari produk yang ada saat ini, masih banyak prospek bisnis lainnya yang bisa kita tawarkan untuk memenuhi goals pelanggan.
5. Kategorikan Setiap Persona
Langkah ini adalah waktunya kita mengategorikan setiap persona yang kita dapatkan dari setiap proses yang sudah dilalui. Menurut Bryan Eisenberg, seorang penulis asal New York dalam bukunya yang berjudul Buyer Legends– mengungkapkan bahwa buyer persona itu memiliki 4 model yang berbeda di antaranya,
a. Competitive Persona – model buyer persona dengan karakter yang sangat menyukai hal berbau “kompetisi”. Sehingga, konsumen dengan karakter ini cenderung mencari produk atau layanan yang dapat menambah kualitas diri mereka melebihi konsumen yang tidak menggunakannya.
b. Spontaneous Persona – persona yang mudah dipengaruhi dan mempengaruhi karena melibatkan emosi dalam mengambil keputusan. Dengan kata lain, persona ini lebih gampang terbujuk untuk membeli ketika ada rekannya atau orang yang ia kenal sudah pernah menjadi pelanggan kita.
c. Methodical Persona – persona dengan karakter yang begitu logis dan teliti saat bertindak. Maka untuk menarik perhatiannya, pastikan bahwa bisnis kita benar-benar menawarkan produk lebih unggul dibanding milik kompetitor.
d. Humanistic Persona – model persona dengan sifatnya yang sedikit lambat saat mengambil keputusan. Sehingga, upayakan untuk membuatnya berdecak kagum saat menawarkan sebuah produk atau layanan kita.
Di luar dari 4 model buyer persona milik Bryan Eisenberg, sebenarnya kita pun bisa dengan bebas menciptakan persona sendiri sesuai yang diinginkan. Selagi kita sudah mendokumentasikan masing-masing persona dengan format yang jelas.
6. Ciptakan Buyer Persona Negatif
Setiap manusia memiliki sifat positif dan negatif. Begitu pun pada proses pembuatan buyer persona pada bisnis. Artinya, persona negatif merupakan kebalikan dari sisi persona positif. Yang mana persona negatif tidak akan menjadi target market kita. Dengan mengesampingkan orang-orang yang tidak ditargetkan, secara langsung hal ini menjadikan buyer persona kita menjadi lebih spesifik.
Misalnya, kita menjual produk kecantikan khusus kelas menengah ke atas dengan pendapatan di atas 5 juta Rupiah. Maka, persona negatif di sini mengartikan bahwa kita tidak akan pernah menjadikan konsumen dengan penghasilan di bawah 5 juta Rupiah sebagai target utama kita.
D. Manfaat Buyer Persona
Membuat, menentukan dan memahami tentang pengertian buyer persona dalam suatu bisnis merupakan langkah yang mampu membantu dalam memahami pelanggan dan calon pelanggan dengan lebih baik. Sehingga, bisa lebih memastikan pada mereka dan kita pribadi, bahwa brand kita memiliki kelebihan yang mampu menawarkan solusi permasalahan pelanggan.
Walaupun dalam kenyataannya kita tidak bisa mengenal semua pelanggan atau calon pelanggan secara individu. Namun, minimal bisa menciptakan persona yang mewakili setiap segmen umum dari target pemasaran kita. Selain itu, menciptakan buyer persona juga merupakan upaya strategis dalam menentukan target pasar secara lebih eksplisit.
Secara umum, terdapat beberapa manfaat menciptakan buyer persona dalam bisnis di antaranya,
1. Penyesuaian produk atau layanan. Mampu membantu dalam menentukan kebutuhan dan kemauan pelanggan, sehingga akan mampu menyesuaikannya dengan produk atau layanan kita.
2. Strategi marketing. Kita akan menemukan perilaku atau kebiasaan para pelanggan saat mengambil suatu keputusan. Hal ini sangat penting untuk dijadikan sebagai bahan utama dalam menciptakan strategi marketing yang baik.
3. Peluang produk atau layanan baru. Dengan mengetahui apa yang para pelanggan sukai atau tidak mereka sukai, maka kita memiliki peluang dalam menciptakan produk ataupun layanan terbaru yang lebih baik dari kompetitor kita.
4. Menetapkan model buyer persona. Pada dasarnya, model buyer persona terbagi menjadi Competitive Persona, Spontaneous Persona, Methodical Persona dan Humanistic Persona. Masing-masing dari kelompok ini mampu membantu dalam menciptakan interaksi yang berbeda pada tiap karakternya.
Dari berbagai sumber
Post a Comment