Pengertian Segmentasi Pasar, Syarat, Tujuan, Pola, Langkah, Jenis, Manfaat, dan Hambatannya
 |
| Segmentasi Pasar |
A. Pengertian Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah proses pemetaan heterogenitas pasar, menjadi kelompok lebih potensial (homogen) yang memiliki kesamaan karakter seperti golongan pembeli, kebutuhan pemakan, motif perilaku, tujuan pembelian produk dan cara penggunaan produk tersebut. Kelompok konsumen yang disusun tersebut disebut segmen pasar, sementara usaha pengelompokannya dikenal dengan segmentasi pasar.
Segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan karena segmentasi memudahkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya yang dimiliki. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang dapat dilayani. Tujuan segmentasi pasar tidak lain untuk meningkatkan efektivitas pemasaran sekaligus pemanfaatan sumber daya produksi.
Segmentasi Pasar Menurut Ahli
1. Gary Amstrong, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar yang luas menjadi terpetak-petak sesuai kebutuhan dan karakteristik konsumen. Tujuannya ialah supaya perusahaan bisa melahirkan produk yang memang dibutuhkan oleh mereka.
2. Pride And Ferrel, segmentasi pasar adalah sebuah sistem untuk membagi pasar menjadi beberapa pelanggan potensial dan tertarget. Terutama untuk konsumen yang memiliki karakteristik dan kebutuhan yang sama.
3. Kasali, segmentasi pasar adalah proses mengkotak-kotakkan pasar (yang heterogen) ke dalam kelompok-kelompok potential customers yang memiliki kesamaan kebutuhan dan/atau kesamaan karakter yang memiliki respons yang sama dalam membelanjakan.
4. Swastha dan Handoko (1997), segmentasi pasar merupakan kegiatan membagi pasar (market) yang bersifat heterogen ke dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen.
5. Rismiati dan Suratno (2001), segmentasi pasar adalah usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran pemasaran sendiri (kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat serba macam/heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar/segmen pasar yang bersifat homogen).
6. Lamb (2001), segmentasi pasar sebagai suatu proses membagi sebuah pasar ke dalam segmen-segmen atau kelompok-kelompok yang bermakna, relatif serupa, dan dapat diidentifikasi.
7. Assauri (2008), segmentasi pasar adalah suatu cara untuk membedakan pasar menurut golongan pembeli, kebutuhan pemakai, motif, perilaku, dan kebiasaan pembeli, cara penggunaan produk, dan tujuan pembelian produk tersebut.
B. Syarat Segmentasi Pasar
Untuk menjalankan strategi dan menentukan segmentasi konsumen dalam kegiatan pemasaran bisnis tidak boleh sembarangan. Karena ada syarat-syarat tertentu yang harus dipenuhi terlebih dahulu oleh pebisnis di antaranya,
1. Segmentasi Harus Bisa Diukur. Syarat menentukan segmentasi pemasaran yang pertama adalah segmentasi harus bisa diukur. Termasuk mengukur besar dan luas pasar serta daya beli yang potensial di sana. Salah satu contoh hasil ukur dari segmentasi pasar adalah ketertarikan konsumen perempuan terhadap fashion dibandingkan laki-laki. Jika ukuran segmentasi ini sudah ada tentu pebisnis lebih mudah ketika mencari pelanggan.
2. Segmentasi Pasar Logis dan Bisa Dijalankan. Syarat yang ke dua adalah silakan buat segmentasi pemasaran sesuai ide terbaik Anda namun pastikan bisa dijalankan. ini terkait dengan rencana strategi yang akan digunakan untuk membuat segmentasi tersebut. Jika strateginya tidak bisa dijalankan tentu tidak ada gunanya membuat segmentasi. Karena yang pasti tidak akan ada produk yang akan dipasarkan sekalipun karakteristik pembeli sudah dikantongi.
3. Harus Ada Target Segmentasi Yang Ingin Dicapai. Jika ingin membuat segmentasi pasar tentukan dulu poin-poin penting yang menjadi target strategis. Pastikan target tersebut masuk akal sehingga bisa dicapai melalui sistem segmentasi. Target dari segmentasi pemasaran perusahaan disebut juga pasar tertarget. Dari sini akan muncul pemetaan pasar mana yang diprioritaskan dan yang tidak.
4. Pasar Lebih Heterogen dan Target Luas. Silakan buat segmentasi pasar tetapi pastikan pasar tertarget tetap luas. Karena jika terlalu sempit, jumlah konsumen lebih sedikit. Artinya keuntungan penjualan perusahaan juga sangat kecil.
C. Tujuan Segmentasi Pasar
Menurut Kasali (1998), segmentasi pasar bertujuan untuk memahami secara lebih efektif efisien tentang kebutuhan, karakteristik atau perilaku konsumen yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri. Adapun tujuan dan manfaat segmentasi pasar secara lebih jelas di antaranya,
1. Mendesain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar. Hanya dengan memahami segmen-segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka Anda dapat mendesain produk yang sesuai dengan kebutuhan/keinginan segmen-segmen ini. Artinya, produk yang disediakan untuk memenuhi kebutuhan/keinginan pemasar terkadang tidak memiliki nilai tinggi pada suatu segmen.
2. Menganalisis pasar. Segmentasi pasar membantu eksekutif mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya. Artinya, dengan melakukan segmentasi, memudahkan organisasi untuk mendeteksi siapa kompetitornya di segmen tersebut.
3. Menemukan peluang. Setelah menganalisis pasar, mereka yang menguasai konsep segmentasi dengan baik akan sampai pada ide untuk menemukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar, tetapi pada masanya ia akan menjadi besar. Peluang tersebut umumnya belum ditangkap oleh pemasar lain yang pernah ada, sehingga kemungkinan besar akan membawa keuntungan besar untuk pemasar di kemudian hari.
4. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif. Mereka yang menguasai segmen dengan baik, umumnya adalah mereka yang paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran yang terjadi di dalam segmennya. Artinya, dengan melakukan segmentasi, pemasar dapat mengetahui perubahan kecenderungan perilaku pasar pada segmennya.
5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien. Kalau Anda tahu persis siapa segmen Anda, maka Anda akan tahu bagaimana berkomunikasi yang baik dengan mereka. Artinya, dengan melakukan segmentasi, pemasar dapat menyesuaikan pola komunikasi persuasif untuk memasarkan produknya kepada tiap-tiap segmen (dengan karakternya masing-masing).
D. Pola Segmentasi Pasar
Terdapat tiga pola yang berbeda dalam segmentasi pasar menurut Kotler (2003) di antaranya,
1. Homogeneus preference (preferensi homogen), merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.
2. Diffused preference (preferensi yang menyebar), merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan.
3. Clustered preference (preferensi yang mengelompok), merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Di mana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.
E. Langkah Segmentasi Pasar
Proses, tahapan atau langkah-langkah segmentasi pasar menurut Supranto dan Limakrisna (2007) di antaranya,
1. Mengenali produk terkait untuk memenuhi suatu set kebutuhan pada pasar sasaran
Segmen dari pasar sasaran yang dipilih oleh suatu perusahaan sudah tentu telah disesuaikan dengan kemampuan yang dimilikinya, kemampuan perusahaan antara lain reputasi, produk yang telah mampu diproduksi, suatu teknologi atau keterampilan lainnya yang menyangkut pengembangan produk, promosi, distribusi, dan pelayanan yang bisa memuaskan konsumen.
Tugas pertama dari perusahaan ialah mengenali set kebutuhan (need set) di mana perusahaan mampu memenuhinya. Sebagai contoh misalnya mobil memenuhi lebih dari satu kebutuhan, bukan hanya sebagai alat transportasi atau alat angkut. Seseorang membeli mobil untuk memenuhi alat transportasi (ke kantor) dan status.
2. Mengelompokkan konsumen dengan set kebutuhan yang serupa
Langkah berikutnya mengelompokkan konsumen dengan set kebutuhan serupa (similar need set). Sebagai contoh kebutuhan tentang harga yang tidak terlalu mahal, kesenangan (fun), mobil sport (untuk anak muda bujangan dan banyak uang), pasangan suami istri (belum mempunyai anak). Konsumen-konsumen ini bisa dikelompokkan menjadi satu segmen selama fitur produk dan citra produk yang dibutuhkan serupa/mirip atau bahkan sama, walaupun secara demografis mungkin berbeda misalnya kelompok umur yang berbeda.
3. Menguraikan profil setiap kelompok atau setiap segmen
Segera setelah konsumen dengan set kebutuhan sudah dikenali, konsumen-konsumen tersebut harus diuraikan, dinyatakan dalam karakteristik demografis, gaya hidup dan penggunaan media. Agar mampu mendesain/merancang program pemasaran yang efektif. Perlu mempunyai pemahaman yang lengkap memungkinkan pemasar mampu mengenali set kebutuhan dari konsumen.
Sebagai tambahan, pemasar tak mungkin bisa berkomunikasi secara efektif kalau pemasar tidak memahami bagaimana produk yang dijualnya dibeli dan dikonsumsi/dipakai/dipergunakan, bagaimana produk dipikirkan oleh konsumen dan bagaimana konsumen menggunakan bahasa untuk menjelaskan tentang produk yang dibutuhkan dan diinginkan.
4. Memilih segmen yang menarik untuk dilayani (sesuai dengan kemampuan yang dimiliki perusahaan)
Begitu pemasar mempunyai pemahaman yang lengkap untuk setiap segmen, pemasar harus memilih pasar sasaran (target market) yaitu segmen dari pasar yang lebih luas. Di mana pemasar akan memfokuskan kegiatan pemasarannya. Keputusan ini didasarkan pada kemampuan pemasar untuk memberikan kepada segmen yang telah dipilihnya dengan nilai konsumen yang superior akan tetapi masih menguntungkan.
F. Jenis Segmentasi Pasar Dalam Bisnis
Segmentasi pasar tidak bersifat tunggal tetapi masih ada jenis-jenis segmentasi yang melingkupinya di antaranya,
1. Segmentasi Perilaku
Sesuai dengan namanya segmentasi perilaku adalah pengelompokan konsumen dengan ditinjau dari perilakunya terhadap produk yang ditawarkan. Yang termasuk ukuran di dalamnya adalah pengetahuan, loyalitas, idealisme serta respons konsumen. Contohnya ialah jika menjual perlengkapan bayi, silakan tawarkan di media sosial daripada di toko online. Karena respons konsumen lebih cepat dan ada loyalitas pembeli di sana.
2. Segmentasi Psikografis
Segmentasi Psikografis maksudnya adalah pengelompokan konsumen atas dasar kesukaan dan ketertarikan mereka pada produk tertentu. Bisa juga diarahkan pada konsumen yang menekuni suatu profesi dan hobi yang khusus. Contoh segmentasi ini ialah memasarkan buku pada grup atau kelompok pecinta baca. Contoh selanjutnya ialah menjual alat pancing kepada orang atau kelompok yang memang suka memancing.
3. Segmentasi Demografis
Segmentasi Demografis adalah pengelompokan konsumen atas dasar keumuman. Seperti usia, gender, pendidikan, pendapatan dan selainnya. Sekalipun kesannya mudah tetapi segmentasi semacam ini membutuhkan kejelian. Karena faktor keumuman konsumen lebih luas dan perlu analisis yang lebih cermat untuk menentukan kelompok pasar yang tepat.
4. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis adalah penentuan kelompok pemasaran dengan berdasar pada tempat tinggal konsumen. Ini terkait dengan kedaerahan seperti desa, kota, provinsi dan kepulauan.
G. Manfaat Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah strategi pemasaran yang bagus. Karena di dalamnya ada beberapa manfaat yang menguntungkan perusahaan di antaranya,
1. Gagasan Pemasaran Lebih Jelas. Karena sebelum men-suplai barang perusahaan sudah mengantongi data konsumen yang akan membeli produk. Data-data ini tidak hanya terkait dengan karakteristik dan kebutuhan konsumen saja. Tetapi juga animo atau kemampuan daya beli masyarakat. Oleh karena itu perusahaan bisa menentukan gagasan pemasaran yang lebih tepat sesuai data-data konsumen.
2. Lebih Mudah Mengatur Produk. Dengan adanya segmentasi pasar bisa dipastikan pengaturan produk menjadi lebih mudah. Karena sasaran konsumen dari produk tersebut sudah ada. Sehingga pihak perusahaan tinggal memasarkan saja. Ini pula yang menjadi alasan mengapa pemasaran pasca segmentasi pasar lebih efektif dan efisien. Karena peluang produk laris dibeli konsumen lebih besar dibandingkan yang tidak menerapkannya.
3. Menemukan Perbandingan Antar Pasar. Jika menerapkan segmentasi pasar tentu pihak perusahaan sudah mengantongi karakteristik, daya beli, jenis marketing yang disukai, serta kebutuhan pelanggan. Tidak dimungkiri terkait konteks ini, konsumen memiliki ukuran yang berbeda-beda. Karena hal itulah, pihak perusahaan bisa melakukan perbandingan antar pasar dengan melakukan pengelompokan konsumen. Nantinya akan muncul hasil perbandingan kelompok mana yang lebih banyak membeli produk dan yang tidak.
H. Hambatan Segmentasi Pasar
Terdapat beberapa hal yang menjadi batasan dan hambatan dalam segmentasi pasar di antaranya,
1. Sumber-sumber yang dimiliki oleh perusahaan. Jika perusahaan memiliki sumber daya yang sangat terbatas untuk melayani pasar maka strategi yang paling baik dilakukan adalah concentrated marketing.
2. Homogenitas produk. Untuk produk yang bersifat homogen maka strategi undifferentiated marketing yang lebih cocok, sedangkan untuk produk yang mempunyai variasi yang berbeda, maka strategi differentiated marketing yang lebih cocok.
3. Tahap-tahap dalam daur hidup produk. Kalau barang baru diperkenalkan, macamnya satu atau sedikit saja di pasaran maka strategi yang lebih sesuai adalah undifferentiated marketing hal ini dimaksudkan untuk memenuhi permintaan primer. Selain itu, dapat pula dilakukan concentrated marketing yang memfokuskan pada segmen khusus.
4. Homogenitas pasar. Apabila para pembeli itu mempunyai selera yang sama, jumlah setiap periode hampir sama, reaksi terhadap upaya pemasaran perusahaan sama maka strategi yang dianggap seusai adalah undifferentiated marketing.
5. Strategi Pemasaran Saingan. Apabila pesaing aktif mengadakan segmentasi dengan menerapkan differntiated marketing maka cukup sulit bagi perusahaan untuk bersaing melalui undifferentiated marketing, ataupun sebaliknya.
Dari berbagai sumber
Post a Comment